Quando parliamo di prodotto civetta ci riferiamo a un prodotto “esca” fortemente scontato che ha il ruolo di attirare l’attenzione del cliente e fargli conoscere chi sei.
Non parliamo di casualità – in marketing quasi mai – ma di una strategia promozionale atta a raccogliere consensi e nuove visite.
In inglese “loss leader” il prodotto civetta è una tecnica affermata che serve a ricavare dalle vendite aggiuntive e compensare la riduzione dei margini di profitto dei prodotti civetta.
Stabilire il prezzo del prodotto esca rientra nella strategia da studiare a tavolino.
Utilizzare questa tecnica in genere comporta l’aumento delle vendite complessive generato dall’aumento del numero di clienti che arrivano al negozio compensi il margine di profitto perso con il singolo prodotto civetta.
Per beneficiare di tutti i vantaggi dell’attivare uno sconto potente che agisca da esca per far entrare nuovi clienti, i venditori tendono a fare delle scelte strategiche, cioè spesso sono i brand più noti e le tipologie di prodotti più ricercate a diventare prodotto civetta in modo da attirare più consumatori al negozio e spingerli ad acquistare altri prodotti e brand presenti nello store.
La storia dei prodotti civetta rientra nella storia del marketing tradizionale.
Parliamo, infatti, di una strategia di marketing utilizzata da moltissimo tempo.
Basti pensare che in diversi supermercati utilizzano questa strategia mettendo in evidenza nella cartellonistica stradale, in spot TV o anche semplicemente nei propri cataloghi promozionali, uno o più prodotti a prezzo veramente basso, per attirare le persone in negozio.
Una volta in negozio, le strategie marketing dei supermercati pensano al resto e fanno sì che le persone escano dal punto vendita con il carrello pieno di prodotti che altrimenti non avrebbero acquistato.
In altre parole, l’idea, nel caso specifico, sarebbe quella di far conoscere un dato brand o un dato prodotto grazie dell’offerta relativa a un prodotto o a un brand, decidendo poi di ritornare al negozio.
Una tecnica promozionale volta a spingere il cliente a entrare in negozio.
Qualche raccomandazione.
Ricorrere a questa tecnica può avere dei vantaggi per i venditori, ma è importante fare alcune precisazioni prima di utilizzarla.
Vendere a un prezzo evidentemente ridotto potrebbe incidere negativamente sulla qualità percepita del prodotto da parte dei consumatori e avere di conseguenza anche un impatto negativo sulla brand image .
Ricordiamo altresì, che nel caso in cui un supermercato decida di vendere un prodotto a un prezzo talmente basso da risultare inferiore a quello a cui l’ha acquistato dal produttore, si parla di vendita sottocosto.
In Italia, la pratica in questione è regolamentata da alcune normative e deve infatti rispettare determinati requisiti normativi.
